دانلود ارشد تأثیر بکارگیری بازاریابی رابطه مند در ایجاد گرایش ارتباطی ...

2-2-11- مشتریان کلیدی …………………………………………………………………………………………………………
2-2-12- مدل های بازاریابی رابطه مند ………………………………………………………………………………………
2-2-12-1- مدل مورگان و هانت ……………………………………………………………………………………………..
2-2-12-2-  مدل بیتی …………………………………………………………………………………………………………….
2-2-12-3- اجزاء و عوامل بازاریابی رابطه مند مدل تاهیر رشید …………………………………………………..
2-2-12-4- مدل من سو و اسپیس ……………………………………………………………………………………………
2-2-13- گرایش ارتباطی …………………………………………………………………………………………………………
2-2-13-1- اعتماد ………………………………………………………………………………………………………………….
2-2-13-2- تعهد ……………………………………………………………………………………………………………………
2-2-13-3- تبادل اطلاعات ………………………………………………………………………………………………………
2-2-14- گرایش ارتباطی و طول ارتباط …………………………………………………………………………………….
2-2-14-1- فاز یک – مرحله اولیه ارتباط ………………………………………………………………………………….
2-2-14-2- فاز دو – مرحله ارتباطات در حال رشد…………………………………………………………………….
2-2-14-3-  فاز سوم – بلوغ ارتباطات / ارتباطات کامل ……………………………………………………………..
2-2-15- عوامل تأثیر گذار بر بازاریابی رابطه مند ( مدل مفهومی تحقیق)………………………………………..
2-2-15-1- دارایی های ارتباطی فروشنده…………………………………………………………………………………..
2-2-15-2- سرمایه  گذاری های خاص معاملاتی توسط خریدار…………………………………………………..
2-2-15-3- کیفیت رقبا…………………………………………………………………………………………………………….
2-2-15-4- دانش خریداران …………………………………………………………………………………………………….
2-2-15-5- عدم نوآوری………………………………………………………………………………………………………….
2-2-15-6- عدم رضایت …………………………………………………………………………………………………………
2-2-15-7- پیوندهای شخصی / اجتماعی…………………………………………………………………………………..
2-2-15-8- تغییرات محیطی……………………………………………………………………………………………………..
2-3- بخش دوم  – پیشینه تحقیق  ……………………………………………………………………………………………..
2-3-1- پیشینه داخلی……………………………………………………………………………………………………………….

2-3-2- پیشینه خارجی……………………………………………………………………………………………………………..
2-4- بخش سوم –  شرکت سیبا موتور ……………………………………………………………………………………….
فصل سوم : روش تحقیق
3-1 – مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………………..
3-2- روش تحقیق …………………………………………………………………………………………………………………..
3-2-1-  طبقه بندی براساس هدف ……………………………………………………………………………………………
3-2-2- طبقه بندی براساس روش  ……………………………………………………………………………………………
3-3- جامعه آماری …………………………………………………………………………………………………………………..
3-4- راهبرد نمونه گیری و تعیین حجم نمونه………………………………………………………………………………
3-4-1- استفاده از سر شماری برای تعیین حجم نمونه …………………………………………………………………
3-5- روش و ابزارهای گردآوری داده ها. …………………………………………………………………………………..
3-6- مقیاس ها و طیف ابزار  اندازه گیری پژوهش …………………………………………………………………….
3-6-1- مقیاس ها…………………………………………………………………………………………………………………..
3-6-2-  اعتبار ابزار اندازه گیری تحقیق …………………………………………………………………………………….
3-7- پایایی ابزار اندازه گیری تحقیق ………………………………………………………………………………………….
3-7-1-  پایایی همسانی درونی…………………………………………………………………………………………………..
3-7-1-1-  روش آلفای کرونباخ ………………………………………………………………………………………………..
3-8- روش تجزیه و تحلیل داده ها……………………………………………………………………………………………..
3-8-1-  ضریب همبستگی رتبه ای اسپر من ………………………………………………………………………………..
3-8-2- رگرسیون خطی ساده ……………………………………………………………………………………………………..
فصل چهارم : تجزیه و تحلیل داده ها
4-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………………….
4-2- فرضیات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………………….
4-3- آمار توصیفی …………………………………………………………………………………………………………………..
4-3-1- جنسیت ……………………………………………………………………………………………………………………..
4-3-2- سطح تحصیلات …………………………………………………………………………………………………………
4-4- آمار استنباطی …………………………………………………………………………………………………………………..
4-4-1- آزمون کولمو گوروف – اسمیرنوف…………………………………………………………………………………
4-4-2- محاسبه ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن …………………………………………………………………….

یک مطلب دیگر :

۴ گام اصلی بازاریابی درونگرا (گام اول – جذب مخاطب)

4-4-2-1- آزمون فرضیات تحقیق از دیدگاه فروشندگان ………………………………………………………………
4-4-2-2- آزمون فرضیات تحقیق از دیدگاه خریداران ………………………………………………………………..
4-4-3- آزمون دوربین – واتسون ……………………………………………………………………………………………..
4-4-4- تحلیل رگرسیون …………………………………………………………………………………………………………
4-4-4-1-  محاسبه رگرسیون از دیدگاه خریداران ………………………………………………………………………
4-4-4-2- محاسبه رگرسیون از دیدگاه فروشندگان ……………………………………………………………………
4-4-5- آزمون فریدمن …………………………………………………………………………………………………………….
4-4-5-1- محاسبه آزمون فریدمن از دیدگاه فروشندگان ………………………………………………………………
4-4-5-2- محاسبه آزمون فریدمن از دیدگاه خریداران …………………………………………………………………
فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادها
5-1- مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………
5-2- نتایج و یافته های تحقیق …………………………………………………………………………………………………
5-2-1- بحث درباره نتایج……………………………………………………………………………………………………….
5-3- محدودیت های تحقیق ……………………………………………………………………………………………………
5-4- پیشنهادها ……………………………………………………………………………………………………………………….
5-5- پیشنهادهای مدیریتی – کاربردی ……………………………………………………………………………………….
5-6- پیشنهادها برای تحقیقات آتی ……………………………………………………………………………………………
منایع ……………………………………………………………………………………………………………………………………..
چکیده :
معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرد . دیدگاه اول همان مدیریت آمیزه بازاریابی معاملاتی است . بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد تعریف می شود . دیدگاه دوم ، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف اش تمرکر بر مشتریان کلیدی می باشد و تأکید بر نگرشی بلند مدت دارد. در این پژوهش سعی می شود تا عوامل موثر بر  بازاریابی رابطه مند در روابط کامل بین خریدار- فروشنده شناسایی و بررسی شود . از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری (فروشندگان و مشتریان کلیدی) و به منظور تحلیل داده ها و آزمون فرضیه های تحقیق از ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن جهت بررسی رابطه بین متغیرها تحقیق و همچنین از تحلیل رگرسیون جهت بررسی تأثیر متغیر مستقل بر متغیر وابسته ( پس از نرمال سازی داده ها) با استفاده از نرم افزار SPSS استفاده شد. نتایج به دست آمده از دیدگاه فروشندگان نشان می دهد که سه عامل ، دارایی های ارتباطی فروشنده ، عدم رضایت و پیوندهای شخصی / اجتماعی ، بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق ، دارایی های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری فروشنده نیز بر گرایش های ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد .
کلمات کلیدی : بازاریابی معاملاتی ، بازاریابی رابطه مند ، گرایش ارتباطی ، مشتریان کلیدی

فصل اول : کلیات تحقیق
1-1 مقدمه
1-2 بیان مسئله
1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق
1-4 اهداف تحقیق
1-5 مدل مفهومی تحقیق
1-6 فرضیه های تحقیق
1-7 روش تحقیق
1-8 قلمرو مکانی تحقیق ( جامعه آماری)
1-9 قلمرو زمانی تحقیق
1-10 قلمرو موضوعی تحقیق
1-11 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه
1-12 روش و ابزارهای گردآوری داده ها
1-13 روش تجزیه و تحلیل داده ها
1-14 شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق

1-1- مقدمه
معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش های تحقیقاتی است که یک ساختار اساسی از ادبیات در حمایت از بازاریابی رابطه مند بوجود آورده است . علاوه بر این یافته های اخیر بعضی از فرضیات اساسی تئوری بازاریابی رابطه مند را مورد تردید قرار می دهد . در حقیقت ، بعضی از محققان پیشنهاد کرده اند که استراتژی های معامله محور ممکن است برای شرکت ها بیشتر سودمند باشد . از آنجا که منابع سازمان محدود است ، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکانپذیر نمی باشد ، لذا شناخت و اولویت بندی مشتریان کلیدی ، امر بسیار مهمی می باشد . این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه ای می باشند . هدف ما کشف اهمیت استراتژی های رابطه ای در برابر معاملاتی در حوزه تعاملات کامل بین خریدار  فروشنده در بازارهای صنعتی می باشد.تحقیقات موجود بیان می کند که نخستین ارتباطات خریدار فروشنده ، ذاتاً معاملاتی میباشد . به هر حال در طولانی مدت یا ارتباطات کامل ، بعضی از ارتباطات خریدار – فروشنده نشان دهنده هر دو گرایش های معاملاتی و ارتباطی می باشد .در این تحقیق ، ما عواملی را که بر ارتباطات کامل خریدار – فروشنده در انتخاب استراتژی های ارتباطی در مقابل معاملاتی تأثیر می گذارند را مشخص کردیم. نتایج نشان داد که در هر مرحله از روابط خریدار- فروشنده هر دو گرایش معاملاتی  و ارتباطی وجود دارد . در اینجا ابتدا به بررسی گرایش معاملاتی در ارتباطات پرداخته شده است. اینطور انتظار می رود که گرایش رابطه ای قبلاً بطور مشخص وجود داشته است . سپس تئوری های بازاریابی رابطه مند مورد بررسی قرار گرفت و همچنین در نهایت عواملی که بر ماهیت ارتباطات کامل تأثیر می گذارند مشخص شد .

1-2- بیان مسأله :
عوامل مؤثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل / بالغ بین خریدار – فروشنده در شرکت سیبا موتور چه تأثیری دارد ؟
محققان بین مبادلات گسسته و رابطه ای تمایز قایل می شوند. مبادلات رابطه ای به عنوان مقدمه ای برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی ، جایی که بین گروهها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیر اقتصادی در طول زمان شکل میگیرد  .(Pillai & Sharma, 2003b)

دانلود پایان نامه ارشد :بررسی روش های قیمت گذاری خدمات گردشگری در ایران از دیدگاه مالی

یک مطلب دیگر :

دانلود پایان نامه رشته روانشناسی با موضوع: تمایل به ترک خدمت

دانلود ارشد اندازه گیری ضریب اتلاف گرما در پدیده کلیدزنی و تعیین مکانیسم ...

1-8) مروری بر برخی کاربردهای مواد آمورف در حوزه های مختلف علوم. 26

1-8-1) کاربردهای الکترونیکی.. 26

1-8-2) کاربردهای الکتروشیمیایی.. 28

1-8-3) کاربردهای نوری.. 28

فصل دوم : بررسی مصداقی مدل الکتروگرمایی در پدیده کلیدزنی

2-1 ) مقدمه. 33

2-2) پدیده های میدان قوی.. 34

2-3) سرعت رانشی حامل ها در میدان های الکتریکی قوی.. 35

2-4) اثرات حجمی میدان قوی.. 36

2-5) رسانش در میدان قوی و اثر میدان قوی در رسانش پلارونی شیشه ‏های حاوی یون های فلزات واسطه. 39

2-6) رسانش غیراهمی.. 41

2-7) اثر پول فرنکل.. 41

2-7-1) تزریق بار در اتصالات… 48

2-7-1-1) اتصال خنثی.. 48

2-7-1-2) اتصال اهمی.. 48

2-7-1-3) اتصال غیر اهمی.. 49

2-7-2 ) اثر شاتکی.. 49

2-8) تفاوت اثرات پول – فرنکل و ریچاردسون – شاتکی.. 51

2-9) معرفی پدیده کلیدزنی.. 52

2-10) مقاومت دیفرانسیلی منفی.. 54

2-11) شکست‏ دی‏الکتریک ‏و فرآیند ‏تشکیل.. 55

2-12) رسانش- کلید زنی و پدیده های حافظه ‏ای (شبه پایدار) 55

2-13) کلیدزنی حافظه ‏ای و آستانه ای.. 58

2-14) مکانیسم کلیدزنی.. 60

2-14-1) نظریه الکتروگرمایی.. 62

2-13-2) نظریه ی گرمایی.. 64

2-14-3)  نظریه ی الکترونیکی.. 68

2-15) مکانیزم کلیدزنی در شیشه های چلکوجنی.. 71

2-16) مقایسه ی کلیدزنی در مواد بلوری و آمورف… 71

2-16-1) دلایل رخ دادن پدیده کلیدزنی در مواد آمورف… 72

فصل سوم : روش آزمایشگاهی، آنالیز نمونه ها و برنامه نویسی کامپیوتری

3-1) مقدمه. 74

3-2) فرآیند آزمایشگاهی.. 74

3-2-1) مقدمه. 74

3-2-2) مشخصات پودرهای اولیه و روش تهیه نمونه های مورد نظر. 75

3-3) مشخصه یابی نمونه ها 78

3-3-1) تحلیل طرح پراش پرتو X. 78

3-3-2) اندازه گیری چگالی نمونه ها 78

3-3-3) اندازه گیری های الکتریکی نمونه ها در میدان الکتریکی قوی.. 78

3-4) حل عددی و برنامه نویسی.. 81

فصل چهارم : بحث و نتیجه گیری

4-1) مقدمه. 83

4-2) بررسی الگوی پراش نمونه با استفاده از پرتو X و تصاویر SEM… 84

4-3)  بررسی پدیده کلیدزنی در نمونه های توده ای.. 88

4-3-1) بررسی منحنی های جریان- ولتاژ در فواصل الکترودی مختلف و همچنین بررسی منحنی های توان الکتریکی مؤثر بر حسب   88

4-3-2) بررسی منحنی های جریان- ولتاژ در دماهای مختلف و فاصله الکترودی ثابت و همچنین بررسی منحنی های توان الکتریکی(IV) بر حسب . 109

4-3-3) حل عددی و حصول نمودار های I-V با استفاده از برنامه نویسی کامپیوتری.. 127

4-4 ) نتایج کلی.. 133

منابع و مراجع

منابع و مراجع. 136

فهرست جداول

عنوان                                                                                                               صفحه

جدول 1-1) 30

جدول 3-1) 76

جدول 3-2) 76

جدول (4-1) 108

جدول (4-2) 126

فهرست اشکال

عنوان                                                                                                               صفحه

شکل 1-1) 4

یک مطلب دیگر :

پایان نامه حقوق

شکل 1-2) 10

شکل 1-3) 14

شکل 1-4) 19

شکل 1-5) 20

شکل1-6) 21

شکل1-7) 21

شکل1- 8) 23

شکل2-1) 37

شکل2-2) 39

شکل 2-3) 42

شکل 2-4) 45

شکل (2-5) 47

شکل2-6) 49

شکل2-7) 51

شکل2-8) 54

شکل2-9) 56

شکل 2-10) 59

شکل 2-11) 63

شکل 2-12) 64

شکل 2-13) 66

شکل 2-14) 68

شکل2-15) 70

شکل 3-1) 79

شکل 3-3) 80

شکل 4-1) 87

شکل 4-2) 87

شکل 4-3) 91

شکل 4-4) 92

شکل 4-5) 93

شکل 4-6) 94

شکل 4-7) 95

شکل 4-9) 97

شکل 4-10) 98

شکل 4-11) 99

شکل 4-12) 100

شکل 4-13) 101

شکل 4-14) 102

شکل 4-15) 103

شکل 4-16) 104

شکل 4-17) 105

شکل 4-18) 106

شکل 4-19) 110

شکل 4-20) 111

شکل 4-21) 112

شکل 4-22) 113

شکل 4-23) 114

شکل 4-24) 115

شکل 4-25) 116

شکل 4-26) 117

شکل 4-27) 118

شکل 4-28) 119

شکل 4-29) 120

شکل 4-30) 121

شکل 4-31) 122

شکل 4-32) 123

شکل 4-33) 124

شکل (4-34) 127

شکل (4-35) 128

شکل (4-36) 129

ارشد شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز درخرید بیمه های ...

2-8-6.اجرای استراتژی 25
2-8-7. ارزیابی استراتژی.. 25
2-8-8. اجزای استراتژی.. 25
2-8-9. زنجیره استراتژی ها 26
2-8-10.نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی 27
2-8-11.تحولات جدید و موثر در نقش استراتژیک بازاریابی.. 27
2-8-12.انواع استراتژی.. 27
2-8-12-1. استراتژی یکپارچگی.. 27
2-8-12-2. استراتژی تمرکز. 28
2-8-12-3. استراتژی تنوع. 33
2-9. مدل مفهومی وشرح چگونگی بررسی و اندازه گیری متغیرها 35
بخش سوم.. 36
2-10. تحقیقات انجام شده 36
2-10-1. تحقیقات خارجی.. 36
2-10-2. تحقیقات داخلی.. 37
2-11. واکاوی ادبیات پژوهش…. 38
بخش چهارم.. 40
2-12. تاریخچه بیمه نوین.. 40
2-13. جمع بندی.. 42
فصل سوم 43
3-1. مقدمه. 44
3-2. روش تحقیق.. 44
3-3. جامعه آماری.. 46
3-4. نمونه آماری.. 47

3-4-1. جدول مورگان 48
3-5. روش و ابزار گردآوری داده ها 49
3-6. اعتبارابزار  اندازه گیری 53
3-6-1 . روایی پرسشنامه. 53
3-6-2.پایایی پرسشنامه 53
3-7. محدوده تحقیق.. 56
3-8. متغیرهای تحقیق 56
3-8-1. متغیر مستقل.. 56
3-8-2. متغیر وابسته 56
3-9. روش تجزیه و تحلیل داده ها 56
3-10. تعریف روش topsis. 57
3-11.جمع بندی.. 59
فصل چهارم.. 60
4-1. مقدمه 61
4-2. توصیف متغیر های جمعیت شناختی 63
4-2-1. توصیف متغیرهای جمعیت شناختی کارکنان و نمایندگان. 63
4-2-1-1 . جنسیت پاسخگویان. 63
4-2-1-2.وضعیت تاهل 64
4-2-1-3. سن پاسخگویان 65
4-2-1-4.سطح تحصیلات 67
4-2-1-5. استفاده کنندگان بیمه عمر 68
4-2-1-6.میزان درآمد 69
4-2-1-7. میزان حق بیمه پرداختی 71
4-2-2. توصیف متغیرهای جمعیت شناختی مشتریان بیمه عمر   73
4-2-2-1. جنسیت پاسخگویان. 73
4-2-2-2 .وضعیت تاهل 74
4-2-2-3. سن پاسخگویان 75
4-2-2-4. .سطح تحصیلات 77
4-2-2-5. استفاده کنندگان بیمه عمر 78

یک مطلب دیگر :

یک دنیا سرگرمی؛ بهترین بازی های آنلاین موبایل در سال ۲۰۱۷

4-2-2-6.میزان درآمد. 80
4-2-2-7. میزان حق بیمه پرداختی.. 81
4-3. آزمون فرضیات پژوهش 83
4-3-1. آزمون  کولموگروف – اسمیرنوف… 83
4-3-2.آزمون T-student 84
4-4-1. فرضیه اول .. 84
4-4-2. فرضیه دوم. 84
4-4-3. فرضیه سوم. 85
4-4. الویت بندی بر اساس روش topsis. 86
4-5. جمع بندی.. 87
فصل پنجم 88
5-1- مقدمه. 89
5-2. خلاصه مراحل تحقیق 90
5-3. نتایج حاصل از فرضیه ­های پژوهش…. 90
5-3-1. فرضیه اول. 90
5-3-2. فرضیه دوم 91
5-3-3. فرضیه سوم 91
5-4 . جمع بندی و نتیجه گیری.. 92
5-5. پیشنهادات تحقیق 92
5-5-1. پیشنهادات کاربردی.. 92
5-5-2. پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 93
5-3. مشکلات  و محدودیت های پژوهش…. 93
منابع و ماخذ. .94
منابع فارسی.. 95
منابع انگلیسی.. 97
منابع اینترنتی.. 98
ضمایم.. 99
چکیده انگلیسی.. 117
چکیده
انسان امروزی ،برای ارائه هرچه آزادتر و کامل تر حیاتش ،ناگزیر است واقعیت های پیرامونش را تحلیل کند و حقایق خفته در پشت آنها را بشکافد و راه را برای تکامل همه جانبه خود و اجتماع هموارتر نماید.
صنعت بیمه در ایران هنوز جوان است و می توان گفت بیمه عمر جوان تر.بدیهی است که هر راه تازه و شیوه جدید تا پذیرش و اقبال عمومی فاصله ای داردکه این فاصله را می توان با آگاهی دادن و پذیرش و باور مردم پر کردروشن است که هر قدر در این خصوص واقعی تر و طرح و رفتار گردد،لایه های بیشتری از جامعه را در بر خواهد گرفت.خدماتی که از طریق صنعت بیمه به جامعه صورت می گیرد به دلیل گستردگی،این نوع خدمات یکی از موثرترین عوامل از بین بردن نگرانی ها و مشکلات مردم است.
بیمه نیز در این روند با بر عهده گرفتن بخش های عمده ای از این نوع خدمات در روند کاهش نگرانی ها،رفع مشکلات و تضمین آینده ،نقش اساسی دارد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد. این استراتژی شامل نفوذ در بازار،توسعه بازار و توسعه محصول می باشد.
این تحقیق از نظر ماهیت توصیفی بوده چون به شرح و بیان عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر می پردازد از نظر هدف کاربردی می باشد چون سعی در شناسایی عوامل افزایش فروش بیشتر بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین می پردازد و از نظر روش انجام کار نیز  تحقیقی پیمایشی – میدانی است. جامعه آماری  این پژوهش کارکنان ونمایندگان وکلیه مشتریان بیمه عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین در بازه زمانی 1/1/91 تا 29/12/91  تشکیل می دهد که با توجه به اطلاعات دریافتی از شرکت بیمه نوین استان قزوین در تاریخ 01/10 /92 حجم جامعه آماری  مورد مطالعه در بین کارکنان 35 نفر و حجم جامعه آماری مشتریان بیمه عمر 1000 نفر در نظر گرفته شده است که با توجه به اینکه حجم جامعه آماری  زیاد است و امکان تمام شماری وجود ندارد لذا با استفاده از جدول مورگان حجم نمونه مورد نظر کارکنان و نمایندگان 32 نفرو حجم نمونه مورد نظر مشتریان بیمه عمر 278 نفرانتخاب گردید. در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد که برای آزمون فرضیات پژوهش از  آزمون T-studentتک متغیره استفاده شده است.
نتایج حاصل  نیز نشان داد که توسعه بازار ، توسعه محصول و نفوذ در بازار در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین  به ترتیب تاثیر مثبت و مستقیمی دارد.
واژگان کلیدی :نفوذ در بازار ،توسعه بازار، آگاهی،توسعه محصول ،خرید بیمه عمر، بیمه نوین
1-1 .مقدمه
از زمان پیدایش جوامع بشری همواره انسان در جستجوی تامین جانی و مالی برای خویش و خانواده خود بوده است. در جوامع پیشرفته امروز بیمه به عنوان یک نیاز اساسی برای زندگی افراد جلوه گر شده است.

ارشد نقش استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش شرکت های کوچک و متوسط غذایی دریایی

2 ـ 5. استراتژی بازاریابی.. 20
2 ـ 5 ـ 1.اهمیت استراتژی بازاریابی.. 22
2 ـ 6.تاثیر استراتژی های تجاری مختلف بر تصمیم های بازاریابی.. 22
2 ـ 6-1. سیاست های محصول.. 23
2 ـ 6-2. سیاست های قیمت گذاری… 23
2-6-3. سیاست های توزیع.. 23
2-6-4.سیاست های پیشبرد. 24
2-7.استراتژی های رشد.. 25
2-7-1. توسعه از طریق افزایش نفوذ بازار- محصول های موجود. 25
2-7-2.توسعه از طریق طراحی و تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود. 27
2-7-3.توسعه از طریق فروش محصولات موجود به بخش ها یا کشورهای جدید.. 28
2-7-4.توسعه از طریق متنوع ساختن.. 29
2-7-5.انواع استراتژی های تنوع.. 29
2-7-5-1. استراتژی های یکپارچگی.. 29
2-7-5-2. تنوع همگون.. 30
2-7-5-3.تنوع ناهمگون.. 30
2-8.برخی از مدل های استراتژی 31
2-8-1. مدل تدوین استراتژی… 31
2-8-2. ماتریس سهم- رشد بازارگروه مشاوره ای بوستون.. 32
2-8-3.مدل تدوین استراتژی جنرال الکتریک….. 34
2-8-4.مدل رقابتی ( مایکل پورتر). 36
2-8-5. مدل دیوید(1990). 37
2-8-6.ماتریس داخلی و خارجی.. 37
2-8-7.ماتریس ارزیابی موقیعیت و اقدام استراتژیک….. 38
2-8-8.مدل آنسوف…. 39
2-9.مقدمه ای بر فروش…. 40
2-10. تعریف فروش…. 41
2-11. پیشبرد فروش…. 42
2-12.استراتژی ها و تاکتیک های فروش…. 42
2-12-1.تبلیغات پیشبرد فروش…. 44
2-12-1-1.مراحل استفاده از تبلیغات پیشبرد فروش…. 45
2-12-1-2. انواع ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش…. 45
2-12-1-3. عوامل تعیین برنامه تبلیغات پیشبرد فروش…. 46
2-12-2.روابط عمومی.. 46
2-12-2-1. ابزارهای روابط عمومی.. 47
2-12-2-2. وظایف مدیران روابط عمومی.. 47
2-13 .سازمان های کوچک و متوسط… 48
2-13-1.ادبیات و تعاریف سازمان های کوچک و متوسط… 48
2-13-2. جایگاه سازمان های کوچک و متوسط در اقتصاد کشورهای جهان: 50
2-13-3 . منافع سازمان های کوچک و متوسط در اقتصاد جهانی.. 51
2-13-3-1 .کارآفرینی.. 51
2-13-3-2 .نوآوری و تغییر فناوری… 51
2-13-3-3 .پویایی صنعت…. 52
2-13-3-4 .ایجاد فرصت های شغلی و در آمد.. 52
2-13-4 .توسعه جهانی بنگاه های کوچک و متوسط… 53
2-13-5 . جهانی شدن بنگاه های کوچک و متوسط… 53
2-13-6 .چالش ها و محدودیت های بنگاه های کوچک و متوسط… 55
2-14 .پیشینه تحقیق.. 56
2-14-1 .پژوهش های داخلی.. 56
2-14-2 .پژوش های خارجی.. 63
2-15 .شرکت میلاتون جنوب… 67
2-16.خلاصه فصل.. 69
فصل  سوم:روش تحقیق.. 70
3-1. مقدمه. 71
3-2. روش تحقیق.. 72
3-3.روش گردآوری داده ها و اطلاعات… 73
3-3-1. مطالعات کتابخانه ای… 73
3-3-2. مطالعات میدانی.. 74
3-4.ابزار تحقیق ( پرسشنامه). 74
3-5. تعیین روایی و پایایی پرسشنامه. 75
3-5-1. تعیین روایی پرسشنامه. 75
3-5-2. تعیین پایایی پرسشنامه. 76
3-6 .جامعه و نمونه آماری… 78
3-6-1. جامعه آماری… 78
3-6-2. نمونه آماری… 78
3-7. روش تجزیه و تحلیل داده ها 79
3-8. خلاصه فصل.. 80
فصل  چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها 81
4-1.مقدمه. 82

4-2.آمار توصیفی(توصیف داده های جمعیت شناختی). 82
4-2-1. جنسیت…. 83
4-2-2. وضعیت تاهل.. 84
4-2-3. سن.. 86
4-2-4.سطح تحصیلات… 87
4-2-5.میزان درآمد.. 89
4-3.آزمون فرضیات… 90
4-3-1.آزمون کولموگروف اسمیرنوف…. 90
4-3-2.آزمون فرضیات… 91
4-4.خلاصه فصل 101
فصل پنجم:بحث و نتیجه گیری… 102
5-1.مقدمه. 103
5-2.خلاصه فرآیند تحقیق.. 103
5-3.نتایج حاصل از فرضیات پژوهش…. 104
5-4.مقایسه نتایج تحقیق با پیشینه تحقیق.. 107
5-5. جمع بندی و نتیجه گیری… 108
5-6.پیشنهادات تحقیق.. 109
5-6-1.پیشنهادات کاربردی… 109
5-6-2. پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 110
5-7. محدودیت های تحقیق.. 110
5-8. جمع بندی و خلاصه فصل.. 111
منابع و ماخذ.. 112
منابع فارسی.. 112
منابع انگلیسی.. 114
پرسشنامه 116
پیوست…. 120
چکیده
پژوهش حاضر با عنوان” نقش استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش شرکت های کوچک و متوسط غذایی دریایی( مطالعه موردی شرکت توسعه صنایع شیلاتی میلاتون جنوب )”طراحی شده است.
ساختار و استراتژیهایی که برای مدیریت و راهبری یک بنگاه یا صنعت تدوین و اجرا می گردد، تاثیری مستقیم بر توسعه فروش آن دارد.
اما  استراتژی بازاریابی چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر توسعه فروش تأثیر می گذارد؟
هدف این پژوهش بررسی رابطه بین استراتژی های بازاریابی با توسعه فروش مواد غذایی دریایی میباشد. این پژوهش از نظر نوع هدف کاربردی ، از نظر ویژگیهای موضوعی، توصیفی و از نظر روش انجام کار نیز تحقیقی پیمایشی – میدانی است. برای جمع آوری داده ها پرسشنامه ای شامل 32 سوال بود که در بین مدیران، کارشناسان و کارکنان شرکت میلاتون جنوب که تعداد آنها محدود بوده و قسمت دوم جامعه آماری مشتریان  فروشگاه های زنجیره ای شهروند و هایپر بودند که توزیع گردید.
در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد  که نهایتا از 230پرسشنامه جمع آوری شده برای آزمون فرضیات پژوهش استفاده شده که از رگرسیون و با توجه به غیر نرمال بودن متغیرهای پژوهش از ضریب همبستگی اسپیرمن برای آزمون فرضیات پژوهش  در نرم افزای 20spss استفاده گردید که نهایتا نتایج حاصل نشان داد که بین استراتژی های بازاریابی که شامل : استراتژی نفوذ، توسعه بازار، توسعه محصول،متنوع ساختن می باشد با توسعه فروش رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.

یک مطلب دیگر :

منابع مقاله با موضوع قانون داوری تجاری بین المللی

واژگان کلیدی:
استراتژی بازاریابی،  توسعه فروش ، استراتژی نفوذ، استراتژی توسعه بازار، استراتژی توسعه محصول، استراتژی متنوع ساختن

• مقدمه

در عصر فرارقابتی کنونی، شرکت ها به منظور کسب مزیت رقابتی به دنبال ارائه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا براساس شایستگی های محوریشان می باشند. در این راستا بسیاری از شرکتها به بازارگرایی به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی نوین روی آورده اند. لذا طبیعی است که برنامه های واحد بازاریابی و استراتژی های آن نیز نقش به سزایی درموفقیت کل سازمان و سایر واحدها در کسب مزیت رقابتی داشته باشد.
کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است تا اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص تامین شود و برنامه ریزی استراتژیک بازار ابزاری است که شرکت ها با بهره گیری از آن، از طریق یک طرح و برنامه ای مناسب جهت عناصر آمیخته بازاریابی طبق نیاز وخواسته های مشتریان بالقوه در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی هستند.

• بیان مسأله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشدکه شرکتهای موادغذایی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. وجود تنوع زیاد محصولات شرکت های موادغذایی از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با مواد غذایی با کیفیت مناسب نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای موادغذایی جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که محصولات دریایی یکی از آنها می باشد. شرکت ها معمولا به اصول علمی بازاریابی توجه ندارند و به صورت سنتی کار می کنند.با توجه به رشد روز افزون متقاضی محصولات دریایی به عنوان فرصت لازم است این شرکت ها با توجه به نقاط قوت، تهدیدات محیطی، فرصت ها و ضعف،استراتژی بازاریابی خود را هماهنگ کنند و بهترین را انتخاب کنند.
استراتژی چیست؟ اگرچه واژه استراتژی طی دهه 60 برای اولین بار به یک واژه تحاری محبوب تبدیل شد، اما هنوز هم موضوعی است که تعاریف و تفاسیر مختلف و متعددی درباره آن ارائه می شود. اما تعریف زیر جوهره این واژه را در بر دارد:
یک استراتژی، الگویی است بنیادی از اهداف فعلی و برنامه ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارهای هدف رقبا و دیگر عوامل محیطی.(واکرو همکاران ،2003)
کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص، است.
لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی ( اساسا چهار آمیخته محصول، قیمت، پیشبرد و مکان) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه آن در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.
در این تحقیق سعی ما براین است که عوامل و متغیرهایی که در استراتژی های بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی تاثیر معناداری دارد شناسایی نماییم. بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری تعیین نماییم.
به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای موادغذایی مانند شرکت میلاتون در فروش محصولات  مختلف خود چه فعالیتهایی باید داشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی بازاریابی در فروش محصولات دریایی چیست؟

• اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

تحقیق حاضر از این جهت که رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش را  بررسی می‌کند می‌تواند حاوی مطالب مفید و مهمی در این زمینه باشد که با توجه به مسائل و مشکلاتی که در قسمت بیان مسئله گفته شد، این تحقیق به عنوان یک تحقیق کاربردی در صدد حل این مشکل بر می آید و همچنین به دلیل اینکه تحقیق تاکنون در شرکتهای مواد غذایی از جمله شرکت میلاتون جنوب صورت نگرفته است و یک خلا تئوریک احساس می شود،لازم به نظر می رسد که پژوهشی در این زمینه صورت پذیرد . در نهایت از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شرکت ها، تاثیر استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش از اهمیت بالایی برخوردار است.

• اهداف تحقیق

• بررسی رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استراتژی های نفوذ بر بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استراتژی توسعه بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی .
• بررسی رابطه استراتژی توسعه محصول بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استفاده از استراتژی متنوع ساختن بر توسعه فروش محصولات دریایی.

1-4-1- اهداف کاربردی
این تحقیق مورد استفاده جامعه علمی و پژوهشی/  دانشگاهی ، انجمن در بازاریابی، رقبای شرکت میلاتون جنوب و … صورت خواهد گرفت.

• سوالات تحقیق :

آیا استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا  استفاده از  استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا استفاده از استراتژی توسعه محصول با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا استفاده از استراتژی متنوع ساختن با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
1-6- فرضیه‏های تحقیق:
1-6-1- فرضیه  اول:
استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.
1-6-2- فرضیه  دوم:
استفاده از  استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.
1-6-3- فرضیه  سوم:
استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.